Habilidades de comunicación para emprendedores

Por: Robert Krause

“Cuando empecé a hablar con él, él opinaba lo mismo que yo, cuando terminamos, yo opina lo mismo que él. ” ¿Cómo es posible eso? Sigan leyendo.

Sobre el hecho de que la comunicación es una parte muy importante de nuestra vida se ha escrito mucho, pero en este atículo nos vamos a enfocar en cómo utilizar las habilidades de comunicación para potenciar tu negocio. Te has encontrado alguna vez en una situación en la que tu interlocutor rechazó tu propuesta simplemente porque era tuya y no de él? En este artículo aprenderás de qué manera deberías presentar la información para que tu inerlocutor acepte tu propuesta y qué hacer si alguien rechaza tu propuesta desde el principio.

Las personas que me piden ayuda en el tema de la comunicación verbal y no verbal, me dicen que muches veces les parece como si los demás no les entendieran. Hagan lo que hagan, no logran trasmitir su idea de una forma convincente. Por ejemplo, me acuerdo de un señor que en la reunión de la empresa donde trabajaba quería introducir una propuesta muy elaborada que tenía potencial de generarle muchos beneficios a la empresa. Sin embargo, no logró trasmitir el potencial de la idea a sus compañeros y por lo tanto no consiguió apoyo para su implentación. La técnica que les quiero presentar hoy se llama: FACILITA A TU OPONENTE ESTAR DE ACUERDO CONTIGO. Como he dicho antes, muchas personas rechazan la idea (que puede ser potencialmente muy beneficiosa), por una sola razón – de que no sea de ellos, ya que entran en el juego las necesidades insatisfechas por parte del interlocutor, como por ejemplo la necesidad insatisfecha del reconocimiento y el respeto, etc.

Precisamente por esta razón, le sugerí al señor, que quería vender su idea a sus compañeros, la siguiente frase que también ustedes pueden poner en práctica en la comunicación con sus clientes. La frase puede tener diferentes variaciones:

” Estoy partiendo de tus sugerencias … “,

” Estuve pensando en lo que me dijiste en la reunión el otro día y se me ocurrió …….. “,

” Apoyándome en tus argumentos, opino que ….”

” Cuando dijiste la última vez que ………..se me ocurrió que lo que se podría hacer …..”

” La idea que quiero presentarte, se me ocurrió cuando repasaba en mi mente tus palabras ….. ”

¿Tiene sentido para ti? Si alguien quiere respeto, démoselo. Es importante que tu potencial oponente piense que está involucrado en las ideas y soluciones que tú propones. Ten en cuenta que:

Si le hablas a alguien, tal vez te escuche.

Si le enseñas algo, tal vez lo recuerde.

Sin embargo si lo involucras, lo lleva a cabo o por lo menos ayuda a realizarlo.

A la gente le encanta ser parte de las buenas ideas y soluciones. Además, recuerda que cuanto más difícil será para tu oponente no estar de acuerdo, más fácil será para él, estar de acuerdo.

Al reflexionar sobre tus afirmaciones o ideas, te puedes preguntar a ti mismo: ¿Estaría de acuerdo con lo que estoy diciendo, si yo estuviera en el lugar de él? ¿Si no, por qué no? Recuerda, tú eres responsable de cómo la persona recibe tu mensaje. Las palabras que dices crean palabras que deseas escuchar. Eso es lo que aprenderemos en el siguiente artículo donde voy a describir los secretos de las técnicas de persuasión que utilizan los TOP VENDEDORES.

En este momento, sin embargo, quisiera enseñarte la técnica conocida como: ´´STEALING THE SHOW” (en español : ROBAR EL ESPECTÁCULO). Es posible que no te des cuenta, pero la vayas utilizando todos los días y afecte la forma en que tu interlocutor te percibe. Por ejemplo, si alguien dice: ” Este mes me está yendo muy bien, he ganado 10.000 euros, y tú le responderás: “En serio, yo gané 20.000 euros”. En ese momento le robaste ´´ su show – el espectáculo”. No te diste cuenta que en sus palabras se escondía la necesidad de reconocimiento que tú podías satifacer, y por lo tanto lograr acercársele más. ¿Cómo responder a semejante comentario? La respuesta es simple: de manera constructiva, activa y inmediata. Puedes decir: “Wow, ésta es la mejor noticia que he oído hoy, me quito el sombrero … etc ..”.

Respuesta depende de ti, pero ten en cuenta que tu reacción provoca otra reacción. Muchas veces, sin embargo, nuestro ego nos impide elogiar a los logros de otras personas, tratando de superarlos a todos costos. Cuando me comunico con alguien, para mí es importante, que la conversación genere una situación de WIN-WIN (ganar-ganar). ¿Qué pretendes tú?

En lo que a la escucha concierne voy a revelarte otro secreto. ¿Sabías que existen tres clases de silencio en la comunicación? Si no, sigue leyendo, porque el conocimiento de los diferentes tipos de silencio en la comunicación puede generar muchas oportunidades para tu negocio. El primer tipo del silencio es la TENSIÓN. La persona es silenciosa porque puede que experimente el miedo, la ansiedad o la tensión. El segundo se llama silencio de PENSAR. La persona guarda silencio, porque está pensando. El último silencio en esta tríada simboliza lo que podríamos llamar: NOS ENTENDEMOS, SIN PALABRAS. una persona no responde porque no es necesario y todo está claro. ¿Pero, cómo puedo aprovechar en la práctica el conocimiento de diferentes tipos del silencio?

Es importante prestar atención a cómo reacciona tu interlocutor a lo que le estás diciendo, que está experimentando, para saber si tiene sentido continuar o hacer otra intervención que puede facilitar la comunicación. Por ejemplo, cambia el tema si siente ansioso, deja espacio del silencio cuando está pensando, o continúa si se entienden sin palabras. Yo recomiendo dejar espacio de silencio durante 3-5 segundos, para darse cuenta de que tipo de silencio se trata. Muchas personas, sin embargo, en silencio se sienten incómodos y por lo tanto tienden a interferir el silencio.

Aprende a escuchar realmente a otras personas, no sólo escuchar lo que dicen, porque en lo que dicen se esconden sus necesidades de las cuales cuando eres conscientes, te das cuenta lo fácil que es hablar con el lenguaje de otra persona. Además, trata de escuchar de manera empática y atenta en lugar de escucha selectiva, ignorante y fingida y experimentarás lo fácil que es comunicarse con una persona de la que crees que no puedes conectar.

Robert Krause
Robert Krause

Robert Krause: Psicólogo, Máster en Programación Neurolonguistica de la Universidad Americana de PNL, Hipnotizador, coach. CEO y fundador de la empresa  de consultoría – ROPSY. A su edad (24) ha capacitado a empresas de diversos sectores – farmacéuticos, financieros, alimenticioso… en la programación neurolingüística. Actualmente estudiando doctorado sobre el efecto de los métodos de PNL en la reducción de los sesgos cognitivos de los empresarios y ejecutivos  como herramienta de mejorar la calidad de sus decisiones – robert@robertkrause.eu 

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