Cobre lo que vale!

Foto tomada de: tecnostore.pe
Foto tomada de: tecnostore.pe

Por: Sebastián Escobar

En varias oportunidades los emprendedores y empresarios, se preguntan si están cobrando lo adecuado por un producto o servicio que ofertan. Es aun mas complejo si es una innovación, entendiendo innovación como todo producto o servicio que entra a ser parte del mercado y es transable. Pues bueno, hace poco tuve la oportunidad de estar con un par de empresarias quienes no tenían clara la estructuración del valor de un servicio. Para lo cual, empezamos a hacer unas preguntas: ¿cuáles son los costos de prestar la asesoría? ¿qué insumos necesitan para llevar a cabo la consultoría?.

En muchas ocasiones los emprendedores tienden a cobrar un valor subjetivo sin un análisis mas detallado de los beneficios del producto. Una de las estrategias que utilizan los empresarios para darle un valor a su producto es mediante un BenchMarking que no es mas que analizar la competencia y los precios de productos sustitutos. Sin embargo esa misma competencia genera una miopía constante para el empresario quien solo enfoca el precio del producto mas no el valor agregado del mismo. Me explico; un día, asesorando una compañía proveedora de servicios de tecnología “NuveThec”, su gerente me decía que estaba buscando poder ofertar al mismo precio de su competencia. Yo le pregunté: ¿qué ofrece la competencia? – él me respondió que las otras empresas ofertaban solo un servicio de localización. Fue en ese momento cuando entendimos que “NuveThec” tenía un valor agregado completamente diferente a su competencia la cual solo ofrecía localización, esta empresa además de ese servicio ofertaba 5 más en un mismo producto que en términos reales le podría generar ahorros superiores al 10% de gastos de transporte a sus clientes. La reflexión de aquel día era que no importa el precio de la competencia siempre y cuando ofertara un valor agregado superior al de sus rivales, para lo cual decidimos eliminar el precio como actor principal.

El precio, es una variable que permite tomar la decisión de compra, sin embargo, muchas veces el valor agregado que se le da a los productos o servicios, permite incrementar el precio a tal punto que sea elástico y flexible para el consumidor. Para esto, es importante seguir los siguientes pasos:

  1. Realice un costeo de su producto o servicio, integre los costos fijos y variables. Entendiendo fijos como arriendo, nominas, insumos, etc.
  2. Internalice en el precio su salario. Muchos emprendedores son temerosos a valorar el salario del emprendedor de la empresa, recuerde que su negocio no es una organización sin ánimo de lucro!.
  3. Identifique los productos o servicios sustitutos en el sector de su empresa. Esto le permite hacer un análisis mas detallado, sin embargo tómelo como parámetro mas no como la regla ideal a seguir.
  4. Identifique los valores agregados que ofrece sus producto o servicio. Que lo hace verdaderamente único.
  5. Comunique bien el beneficio de su producto. pregúntese, ¿por qué los clientes deben comprar mi producto o servicio?. Cuando tenga esta respuesta, transmita esa información al cliente por medio del empaque o mediante la presentación que usted realice del mismo.

En lo personal, he tenido la oportunidad de desarrollar más de 100 propuestas comerciales, en las cuales he aprendido que más que el precio del servicio, lo importante es el valor agregado del mismo. Sin embargo, no basta con tener un valor agregado, también consiste en trasmitir y comunicar los beneficios del servicio no solo a corto sino a largo plazo. Un claro ejemplo es la marca Starbucks cuyos precios son superiores a Juan Valdez; la razón es que Starbucks entendió que no solo ofrece un Cappuccino (u otros productos a base de café), sino que ofrece una experiencia de compra diferente, bajo una marca y una cultura organizacional que trasmite una energía distinta. Lo más interesante de Starbucks es que se estima que solo el 3% del costo final del producto llega a los productores del grano, el restante 97% queda en manos de los responsables de la estrategia de marketing, comercialización y distribución de la compañía. Esto lo han logrado por crear valor agregado no solo al producto sino a la marca y a su concepto.

En Latinoamérica debemos empezar a pensar sin temor en la creación de valor a productos y servicios. El conocimiento cuesta y se demora en estructurar, para lo cual, debemos continuar repensando como generar valor agregado a los productos que vendemos para que impliquen una mayor demanda de los mismos y poder dejar de lado la variable precio.

Sebastián, recibe y contesta con gusto comentarios e inquietudes s.escobar12@uniandes.edu.co @Escobarseb

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