Ventas. Rompiendo paradigmas, conecte al CEO

Foto tomada de: unomaha.edu
Foto tomada de: unomaha.edu

Por: Sebastián Escobar

Las ventas son apasionantes. Se estima que más del 80% de los grandes CEOs de las compañías más grandes de Estados Unidos, han sido vendedores. El reto o hito de vender como lo llaman algunos, es mayor o menor dependiendo de la destreza del emprendedor y es aun mas complejo si no hay experiencia o no hay tolerancia al fracaso. Por ser las ventas tan importantes, a continuación presentaré algunos tips y estrategias que he aprendido liderando más de tres organizaciones y estudiando en varios cursos de negociación y mercadeo en escuelas como La Universidad de los Andes y el Babson College.

  1. Identifique el Pain (dolor) o necesidad del cliente. Antes de iniciar un proceso de venta, analice, investigue y busque que necesidad tiene su cliente. Al usted tener claridad de ese “Pain” o necesidad podrá tener un discurso más sólido y fuerte. Un buen Pitch (discurso breve) inicial puede ayudarle a concretar una cita.
  2. Tenga claro cual es el valor agregado de su producto. Es importante cuestionarse en cuanto al producto y como éste le puede generar valor al cliente para cubrir ese dolor o necesidad.
  3. Entre por la puerta grande. Busque llegar lo mas alto que pueda. En muchas ocasiones los emprendedores buscamos ofrecer bienes y servicios por medio de los departamentos de compras. No obstante, en muchas oportunidades los compradores ya tienen proveedores y en últimas, la decisión de compra la toma el gerente y no el comprador. Además en muchas ocasiones estos compradores reciben varias llamadas, lo que implica una sobreoferta que satura el cliente. Busque citas con los gerentes o los CEOs.
  4. Llame a todas las personas por su nombre. Identifique el nombre del gerente o CEO, apóyese en redes sociales como Linkedin para buscar los nombres, experiencias y estudios de sus clientes potenciales. Con esa información usted podrá prepararse mejor para una cita y generar mayor empatía.
  5. Conecte con las personas de confianza del contacto clave (Cliente final). Un buen amigo, me conto que para llevar una gran marca del nivel de McDonalds a su país de origen, tuvo que trabajar arduamente, para lo cual una de sus exitosas estrategias fue conectar bien con la secretaria (quienes son los mayores filtros de los gerentes). Ciertamente él me contó que intentó comunicarse con el CEO de la compañía más de una docena de veces. Una vez, en una temporada de invierno, se comunicó nuevamente con la secretaria, la saludo y le pregunto ¿cómo está el clima? Ella respondió – El clima esta muy frio -, mi amigo rápidamente le dijo – apenas para tener una buena tasa de café Colombiano – Ella respondió – que rico seria tener una tasa de café colombiano. Inmediatamente mi amigo, después de colgar, fue a un supermercado y compro una bolsa de café y se la envió por correo postal a la secretaria quien estaba en Estados Unidos. Días después, él volvió a llamarla y le contestó – Mil gracias por el café Colombiano, estaba delicioso, llame a mi jefe el próximo jueves a las 9:15 de la mañana y se lo comunico. Fue así, como mi amigo hizo el contacto y trajo la marca a Colombia, de la cual fue CEO durante un tiempo con gran éxito.
  6. Rompa el paradigma de la pena. Cuando usted contacte el CEO de una compañía, no se intimide. Investigue de su vida y busque generar empatía. Cuando esté en la cita, mire a los ojos, salude con mano firme. Después, busque conectar con él mediante preguntas: ¿cómo van las ventas? ¿cuántos empleados tienen?. Sea creativo dependiendo del tipo de cliente, mas creativo de lo que soy yo!. Después para romper el hielo haga preguntas como, ¿qué lo desvela?. Si le responde encontrar petróleo y usted es un emprendedor que quiere vender software, pues pregunte nuevamente, ¿y, que más lo desvela? Ahí puede tener una respuesta como: cambiar la cultura organizacional, desarrollar un modelo de comunicación (chat interno), etc. Si logra que responda las preguntas ya pasó lo más difícil, rompió el iceberg. Tenga en cuenta que no siempre se vende, lo importante es conectar y dejar la puerta abierta para futuras negociaciones.

Estos seis tips, se suman a muchos más que se pueden aplicar para conectar con el cliente potencial, quien puede ser el CEO de la compañía que uno ha estado siguiendo por meses.

En ventas es importante perseverar, no importa cuantas puertas le cierren, el reto esta en conectar y romper paradigmas. En una ocasión tuve la fortuna de almorzar con el CEO de la compañía más grande de un país latinoamericano junto a un ministro y al CEO de una gran compañía con quien trabaje por una semana de pasante cuando tenía 18 años. Fue ese día cuando aprendí, que todos los seres humanos somos iguales y nos movemos por motivaciones, que nada nos ganamos generando personajes irreales y magníficos, si en la realidad no existen, porque en conclusión, ellos también fueron jóvenes, perdieron exámenes, fracasaron y la guerrearon para llegar a donde están.

Si usted es un emprendedor, lo reto a que contacte el cliente que siempre ha querido tener.

Sebastián, recibe y contesta con gusto comentarios e inquietudes s.escobar12@uniandes.edu.co @Escobarseb

4 comentarios en “Ventas. Rompiendo paradigmas, conecte al CEO

  1. Muchos proyectos, muchas ideas, muchas ilusiones terminan rapidamente. Se montan empresas basados en el concepto: ” … Yo se hacer o producir determinado articulo o servicio…” ‘ Pero se olvidan que PRODUCIR siempre es muy facil, siempre hay quein sepa y ayude. Pero VENDER…… Ese es el verdadero problema.!!!!!! Se gastan miles de horas en saber producir, ser eficiente, tener metodos, saber de finanzas y contabilidad, impuestos, ley laboral, plan de negocios, etc ……… Y se nos olvida que hay que VENDER!!!!!!!!!!!!!!!!
    Buen articulo mi querido Sebastián. Y con tu permiso, les voy a enviar tu articulo a los Call Center que tenemos contratados…..

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  2. Sebastián, mis mas sinceras felicitaciones por tan magnífico blog. Confieso que me perjudica un poco porque me distrae en mis labores, confieso que me favorece un poco porque me sustrae de mis preocupaciones, preocupaciones que como tu bien lo sabes a quienes somos emprendedores, nunca nos faltan.
    El tema de las ventas, (me tomo el atrevimiento de aportar algo al respecto basado en años de experiencia) tiene tanto de largo como de ancho, cabe anotar que en lo poco que he estudiado al respecto tengo varias discrepancias, por ejemplo no estoy muy de acuerdo con el PITCH de 30 segundos, pues nuestra cultura de negocios y nuestra idiosincrasia es más de amistad, por tal motivo recomiendo siempre y en lo posible buscar contactos conocidos que te refieran, recuerda que por lo general cuando queremos o necesitamos algo, siempre buscamos a alguien de confianza que nos recomiende a alguien conocido (referidos), también es muy importante tener claras tus capacidades de producción y tus limitaciones para no generar falsas expectativas y que realmente vendas lo que estás en capacidad de entregar porque puede ser tan malo no vender como vender lo que no puedes cumplir.

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    1. Jorge, excelente comentario! Estoy de acuerdo en que el crecimiento de las empresas debe ser con cuidado, como bien sabemos por experiencia que hemos vivido. Muchas gracias por el comentario. Estamos en contacto.

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